2021-4-9 | 保險經(jīng)營論文
作者:林勝 單位:中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司浙江分公司
隨著我國保險市場主體的不斷增多,市場競爭日益加劇,大力發(fā)展效益較好的非車險業(yè)務(wù),提高其在總體業(yè)務(wù)中的占比,正越來越引起財產(chǎn)保險公司的高度關(guān)注與重視。針對機動車輛保險在財產(chǎn)險市場上市場占比最大、各家公司爭奪最為激烈、賠付率一直居高不下、其利潤貢獻度與其保費占比嚴重不匹配的狀況,中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),通過發(fā)展非車險業(yè)務(wù),調(diào)整車險業(yè)務(wù)在整個財產(chǎn)險總體業(yè)務(wù)中的比例;主動細分市場,降低車險業(yè)務(wù)中高風(fēng)險、低效益業(yè)務(wù)品種比例,提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)、效益好客戶占比。可見,加快發(fā)展非車險業(yè)務(wù)、提高非車險業(yè)務(wù)在整個財產(chǎn)險總體業(yè)務(wù)中的比重,將是今后公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一項戰(zhàn)略性舉措。
一、發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義
1.有利于優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營。通過大力發(fā)展非車險業(yè)務(wù),提高非車險業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的占比,才能實現(xiàn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營,才能分散經(jīng)營風(fēng)險,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
2.有利于提高公司的經(jīng)營效益。作為商業(yè)保險公司,追求利潤的最大化是保險資本的必然要求。要實現(xiàn)利潤最大化,提升公司的經(jīng)營效益,就要在做大保險業(yè)務(wù)規(guī)模的同時降低經(jīng)營成本。在實現(xiàn)利潤目標要求之內(nèi)的、相對優(yōu)化的狀態(tài),以實現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標。一方面通過優(yōu)化車險業(yè)務(wù)自身結(jié)構(gòu)、注重承保質(zhì)量和強化理賠管理等措施來降低車險賠付率,另一方面積極發(fā)展賠付率低的非車險業(yè)務(wù),實現(xiàn)更大的規(guī)模效益。
3.有利于拓展保險領(lǐng)域和發(fā)揮保險的社會管理功能。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展、科技進步和人們風(fēng)險意識的提高,保險作為一種經(jīng)濟保障制度,在保障經(jīng)濟、促進改革、穩(wěn)定社會、造福人民方面發(fā)揮了重要功能。隨著保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位日益凸顯,保險已逐漸滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域,現(xiàn)代保險在社會經(jīng)濟生活領(lǐng)域中發(fā)揮功能的不斷延伸,保險具有保障、資金融通、社會管理等三大功能也得到了空前的發(fā)揮。只有通過加快發(fā)展非車險業(yè)務(wù),才能進一步拓展保險領(lǐng)域,發(fā)揮好保險的社會管理功能。
4.有利于提升保險服務(wù)水平和企業(yè)形象。保險服務(wù)必須適應(yīng)市場需求,而市場永遠是變化的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活的改善,人們逐漸將保險作為生產(chǎn)(生活)必要消費和家庭理財?shù)闹匾绞絹砜创R虼耍S富保險品種,擴大服務(wù)領(lǐng)域顯得非常重要和迫切。根據(jù)生產(chǎn)、流通、消費領(lǐng)域的不同特點,針對企業(yè)、居民、社會群眾的不同需求,開發(fā)推廣新險種,以開發(fā)促進服務(wù)領(lǐng)域的延伸和服務(wù)水平的提升。通過險種的不斷創(chuàng)新,使得其他公司難以模仿,逐步形成自己的個性品牌,提高企業(yè)的知名度,通過服務(wù)領(lǐng)域的不斷擴大來加強與社會各界的廣泛合作,擴大企業(yè)的社會影響,才能贏得更多的保戶和更大的市場,更好地促進業(yè)務(wù)發(fā)展。
二、發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的策略選擇
1.樹立發(fā)展非車險業(yè)務(wù)信心,提高公司效益的經(jīng)營理念。良好的經(jīng)營效益是公司不斷發(fā)展壯大的基石,也是在市場競爭中立于不敗之地的根本。保險公司的經(jīng)營效益主要來源于承保利潤和投資收入兩個方面。通過大力發(fā)展非車險業(yè)務(wù),確保承保利潤的完成。理念是行動的先導(dǎo),先進的理念帶來生機與活力,落后或陳舊的理念導(dǎo)致公司的沉寂與衰退。只有認識到了效益性險種的發(fā)展對公司整體經(jīng)營目標的重要性,才能從思想意識上樹立發(fā)展非車險就是增加公司效益的理念,才會堅定發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的信心。
2.完善考核機制,增強發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的動力與壓力。加大考核力度,落實目標責(zé)任制是保證非車險業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段。一是改革考核辦法。將以往考核以總保費和利潤指標為主,改變?yōu)椴粌H要考核總保費和利潤指標,而且要考核分險種指標,同時還要考核車險業(yè)務(wù)和非車險業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的占比。二是明確責(zé)任。應(yīng)設(shè)置專門的非車險業(yè)務(wù)營銷機構(gòu),負責(zé)對本轄區(qū)非車險業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)與管理,業(yè)務(wù)量較大的基層展業(yè)單位在條件允許的情況下,也應(yīng)設(shè)置專門的機構(gòu),并指定一名領(lǐng)導(dǎo)專門負責(zé)該業(yè)務(wù)的拓展與管理工作。通過簽訂目標責(zé)任狀形式,層層落實非車險業(yè)務(wù)發(fā)展目標,落實責(zé)任人,將非車險業(yè)務(wù)的發(fā)展與經(jīng)營責(zé)任結(jié)合起來。做到一級抓一級,層層抓落實,形成上下聯(lián)動齊抓共管的良好氛圍,對不能按期完成考核指標的追究經(jīng)營單位領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)人員責(zé)任。三是實施獎懲。將非車險業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況與工資獎金發(fā)放掛起鉤來,與全公司的福利待遇掛起鉤來。通過獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣來推動非車險業(yè)務(wù)的發(fā)展,確保這一目標的實現(xiàn)。
3.采取靈活的營銷策略,確保非車險業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。傳統(tǒng)單一的營銷手段已經(jīng)不適應(yīng)目前市場的發(fā)展變化,要適應(yīng)以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向的新形勢,必須不斷創(chuàng)新營銷手段,細分市場,采用多元化銷售方式。在市場細化的基礎(chǔ)上,區(qū)分不同客戶群,針對不同客戶,采取不同營銷策略,以期達到最佳效果。第一,采取直接上門展業(yè)和依靠行政推動相結(jié)合的方式,拓寬新型保險業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道。一方面,對于風(fēng)險意識較強,經(jīng)濟狀況較好的單位,可采取直接上門的展業(yè)方式,根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況和特點,為化解其經(jīng)營風(fēng)險而設(shè)計投保建議書,送交法人代表供其決策參考;另一方面,對于群體業(yè)務(wù)和政策性業(yè)務(wù),可依靠行政推動的方式。從維護公共利益,消費者利益以及社會安定等不同要求出發(fā),通過行政推動促進相關(guān)險種的發(fā)展。第二,發(fā)揮兼業(yè)代理、專職代理和個人代理人的作用。通過完善的代理網(wǎng)絡(luò)來推動各類非車險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
4.建立和完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。非車險業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的一個原因就是部分展業(yè)人員對非車險條款的不熟悉、不了解,想做業(yè)務(wù)而又苦于不懂業(yè)務(wù)知識。要克服這種情況,提高非車險業(yè)務(wù)規(guī)模,就必須建立和完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系,對廣大展業(yè)人員進行系統(tǒng)的、有針對性的培訓(xùn),使大家充分了解條款知識,提高展業(yè)能力,調(diào)動業(yè)務(wù)人員發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的主動性和積極性。
5.實行傾斜政策,加大對發(fā)展非車險業(yè)務(wù)的政策支持力度。經(jīng)濟杠桿是市場經(jīng)濟形式下配置資源的最有效方式。用規(guī)模效益、費用政策來提高展業(yè)人員發(fā)展非車險的積極性,不失為一個可以盡快湊效的辦法。在合理的范圍內(nèi)對手續(xù)費和營業(yè)費用進行適當?shù)恼{(diào)劑,適當加大對非車險業(yè)務(wù)的傾斜力度,降低車險的費用,體現(xiàn)出效益原則,以此來引導(dǎo)、刺激廣大展業(yè)人員發(fā)展非車險的積極性,提高非車險業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模。