目標(biāo)人群和需求的準(zhǔn)確界定是關(guān)鍵可以肯定的說，樂家電視購(gòu)物頻道的目標(biāo)消費(fèi)群絕不是接受傳統(tǒng)電視購(gòu)物的觀眾群體。在目前，他們是一群時(shí)尚而理智的消費(fèi)群體，他們勇于創(chuàng)新，但非常理智，對(duì)待事物發(fā)展趨勢(shì)有其獨(dú)到的見解。他們不人云亦云，他們需要對(duì)商品價(jià)值有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)以及有著對(duì)商品性能需要全面掌握了解和對(duì)比的強(qiáng)烈愿望。他們珍惜時(shí)間，他們是網(wǎng)上購(gòu)物的主力軍。在未來，這個(gè)群體將逐步影響、延伸、擴(kuò)大到家庭主婦和中老年群體。

對(duì)于這些人群，他們更愿意通過直觀和專業(yè)可信賴的商品知識(shí)信息的掌握來判斷消費(fèi)品的選擇。他們對(duì)虛假不可信的造勢(shì)宣傳深惡痛絕，他們更愿意以自己掌握的知識(shí)作為分析判斷商品價(jià)值的杠桿，他們了解市場(chǎng)行情，需要得到專業(yè)和周到便利的服務(wù)。電視購(gòu)物頻道是他們選擇實(shí)用、耐用以及復(fù)雜功能商品信息的主要來源。這類商品主要集中在：家電、汽車、耐用家居用品、家庭3C商品上，而絕對(duì)不是那些沒有品牌知名度和可比性的“新奇特”商品。明確這一點(diǎn)，對(duì)我們規(guī)劃電視購(gòu)物頻道一系列的營(yíng)銷推廣舉措非常有意義。

階段性目標(biāo)分解實(shí)現(xiàn)電視賣場(chǎng)形象的塑造面對(duì)一個(gè)全新的業(yè)態(tài)形式，需要前期目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)其準(zhǔn)確的理解并形成正確的判斷，需要我們科學(xué)正確的引導(dǎo)。急功近利或者揠苗助長(zhǎng)都是不足取的行為。在早期的電視購(gòu)物的影響下，我們的目標(biāo)人群對(duì)這種業(yè)態(tài)是有成見的，他們渺視甚至鄙視在這里購(gòu)買商品的人。

這是一個(gè)非常關(guān)鍵的特征，應(yīng)該引起我們足夠的重視。這一點(diǎn)，對(duì)于許多知名品牌商品廠家來講，也是同樣存在的。而這一點(diǎn)，以CJ為代表的外資公司并沒有引起足夠的重視。

我們需要在他們心目中將“電視購(gòu)物頻道”用一個(gè)全新的名詞區(qū)別于“電視購(gòu)物”一詞。我們建議使用“電視賣場(chǎng)”、“TV-mall”、“TV-Shopping”等新概念來區(qū)別于傳統(tǒng)的電視購(gòu)物，通過選擇有品牌和高關(guān)注度商品的平價(jià)銷售，以事實(shí)來迅速改變社會(huì)對(duì)目前電視購(gòu)物頻道的誤解。同時(shí)，通過一定的媒體宣傳直接明確“不是電視購(gòu)物”的主張，來區(qū)隔這兩個(gè)不同的業(yè)態(tài)形式。我們應(yīng)該將電視購(gòu)物頻道直接與“國(guó)美”、“蘇寧”進(jìn)行對(duì)比，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參照系的選擇來引導(dǎo)目標(biāo)受眾改變看法。

通過欄目規(guī)劃實(shí)現(xiàn)未來消費(fèi)群的市場(chǎng)細(xì)分成功的欄目規(guī)劃，同樣可以引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者正確理解我們的電視購(gòu)物頻道，通過更多關(guān)注頻道中感興趣的賣場(chǎng)區(qū)隔，加深對(duì)頻道定位的理解。“汽車商場(chǎng)”、“老年商場(chǎng)”、“家居商場(chǎng)”、“家電商場(chǎng)”等版塊的劃分，讓目標(biāo)受眾有“在家轉(zhuǎn)街省力省時(shí)，但能更清晰直觀了解商品”的感受。

系統(tǒng)規(guī)劃和全力塑造“樂家”電視賣場(chǎng)的全新品牌形象目前，樂家電視購(gòu)物頻道的開播，并沒有引起社會(huì)應(yīng)有的關(guān)注，這是客觀存在的事實(shí)，這與外資企業(yè)的前期誤導(dǎo)不無關(guān)系。但是，我們也沒有按照一個(gè)新型大眾賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的操作方式去運(yùn)作也是問題的核心關(guān)鍵所在。節(jié)目包裝和品牌視覺形象都非常普通，并沒有引起足夠的消費(fèi)者認(rèn)知，關(guān)鍵還在于我們并沒有系統(tǒng)規(guī)劃和科學(xué)包裝。建議應(yīng)該進(jìn)行必要頻道定位和品牌規(guī)劃，并對(duì)頻道進(jìn)行整體包裝，讓目標(biāo)受眾正確理解和認(rèn)識(shí)頻道本身，這是“樂家購(gòu)物”成功的關(guān)鍵所在。

如何正確看待“樂家”電視賣場(chǎng)與傳統(tǒng)的電視購(gòu)物或電視直銷的區(qū)別是我們目前消費(fèi)者形象定位的關(guān)鍵所在，我們認(rèn)為，電視直銷是“銷售新奇特商品的”，主要特點(diǎn)是“強(qiáng)調(diào)所售商品的功能新穎性”；而“樂家”這樣的電視賣場(chǎng)是“銷售已經(jīng)被普遍認(rèn)可其功能的傳統(tǒng)商品”，主要特點(diǎn)是“強(qiáng)調(diào)所售商品的賣點(diǎn)（包括品牌和價(jià)格）”。這樣，兩種業(yè)態(tài)自成體系互不矛盾。

通過系統(tǒng)培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?nèi)藛T思路真正實(shí)現(xiàn)向流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型商業(yè)運(yùn)營(yíng)需要商業(yè)從業(yè)者思想的支持和介入。就拿目前的招商工作來講，我們并沒有像規(guī)范的流通業(yè)態(tài)那樣進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，松散而發(fā)散。目前頻道所銷售的商品更多的還是不能明顯區(qū)別于傳統(tǒng)電視購(gòu)物，這樣下去會(huì)加深目標(biāo)受眾的固有印象，讓未來的調(diào)整面臨“積重難返”的局面。這就需要對(duì)頻道的整體人員在明確頻道定位的前提下，進(jìn)行必要的商業(yè)意識(shí)和知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)。只有這樣才能夠讓整體招商工作全面、系統(tǒng)、快速、有效的展開，以此來真正帶動(dòng)未來的商業(yè)運(yùn)作。

商品盈利模式的設(shè)計(jì)“樂家”頻道的盈利模式應(yīng)該明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的電視購(gòu)物節(jié)目，招商和節(jié)目制作是兩大關(guān)鍵點(diǎn)。我們不應(yīng)該把注意力集中在高利潤(rùn)商品上，這類商品往往是沒有知名度和并沒有完全被市場(chǎng)接受的新產(chǎn)品，這樣的商品在早期應(yīng)該嚴(yán)格控制其比例。頻道的商品選擇應(yīng)該如同傳統(tǒng)商場(chǎng)一樣，有“樹形象類商品（高知名度品牌）、賺錢類商品（通過賣斷、特殊合作方式或者成強(qiáng)烈上升趨勢(shì)商品）、跑量類商品（比價(jià)格、比效率、比成本商品）”這樣的分類方式，這樣我們的銷量和影響力才能夠釋放出來。所以，讓供應(yīng)廠家和商家卻步的40％毛利的一刀切電視購(gòu)物手法應(yīng)該徹底摒棄。

同時(shí)，隨著供應(yīng)資源的改善，完全可以通過拍攝制作費(fèi)等各類屬于準(zhǔn)入門檻性的費(fèi)用收取直接利潤(rùn)。而目前，只要有平均20％毛利是最為合理的。對(duì)無店鋪賣場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)在我們對(duì)無店鋪賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在一定的思想誤區(qū)，認(rèn)為“電視賣場(chǎng)在指定的時(shí)段只能介紹一種產(chǎn)品，而傳統(tǒng)賣場(chǎng)在同一時(shí)點(diǎn)卻可以有許多商品介紹，也可以展示許多商品”，這是類比錯(cuò)誤。因?yàn)楸M管在指定時(shí)點(diǎn)電視賣場(chǎng)只可以展示和推介一個(gè)商品，但是在這個(gè)時(shí)點(diǎn)上消費(fèi)者數(shù)量和關(guān)注度是傳統(tǒng)賣場(chǎng)根本無法相提并論的，通常來講，傳統(tǒng)商場(chǎng)是一對(duì)一推介銷售，而電視賣場(chǎng)卻是一對(duì)多推介和銷售，這樣促銷效果之比也是天文數(shù)字。另外，電視賣場(chǎng)還可以通過向自己固定的客戶群（電視賣場(chǎng)客戶管理要比傳統(tǒng)賣場(chǎng)準(zhǔn)確和容易很多）定期投遞商品目錄（應(yīng)該增設(shè)直郵商品目錄項(xiàng)目）實(shí)現(xiàn)全線產(chǎn)品展示，并開通網(wǎng)絡(luò)在線銷售。這樣，完全可以實(shí)現(xiàn)像傳統(tǒng)商場(chǎng)那樣的全線商品展示推介。