目標人群和需求的準確界定是關(guān)鍵可以肯定的說，樂家電視購物頻道的目標消費群絕不是接受傳統(tǒng)電視購物的觀眾群體。在目前，他們是一群時尚而理智的消費群體，他們勇于創(chuàng)新，但非常理智，對待事物發(fā)展趨勢有其獨到的見解。他們不人云亦云，他們需要對商品價值有獨到的認識以及有著對商品性能需要全面掌握了解和對比的強烈愿望。他們珍惜時間，他們是網(wǎng)上購物的主力軍。在未來，這個群體將逐步影響、延伸、擴大到家庭主婦和中老年群體。

對于這些人群，他們更愿意通過直觀和專業(yè)可信賴的商品知識信息的掌握來判斷消費品的選擇。他們對虛假不可信的造勢宣傳深惡痛絕，他們更愿意以自己掌握的知識作為分析判斷商品價值的杠桿，他們了解市場行情，需要得到專業(yè)和周到便利的服務(wù)。電視購物頻道是他們選擇實用、耐用以及復(fù)雜功能商品信息的主要來源。這類商品主要集中在：家電、汽車、耐用家居用品、家庭3C商品上，而絕對不是那些沒有品牌知名度和可比性的“新奇特”商品。明確這一點，對我們規(guī)劃電視購物頻道一系列的營銷推廣舉措非常有意義。

階段性目標分解實現(xiàn)電視賣場形象的塑造面對一個全新的業(yè)態(tài)形式，需要前期目標消費者對其準確的理解并形成正確的判斷，需要我們科學(xué)正確的引導(dǎo)。急功近利或者揠苗助長都是不足取的行為。在早期的電視購物的影響下，我們的目標人群對這種業(yè)態(tài)是有成見的，他們渺視甚至鄙視在這里購買商品的人。

這是一個非常關(guān)鍵的特征，應(yīng)該引起我們足夠的重視。這一點，對于許多知名品牌商品廠家來講，也是同樣存在的。而這一點，以CJ為代表的外資公司并沒有引起足夠的重視。

我們需要在他們心目中將“電視購物頻道”用一個全新的名詞區(qū)別于“電視購物”一詞。我們建議使用“電視賣場”、“TV-mall”、“TV-Shopping”等新概念來區(qū)別于傳統(tǒng)的電視購物，通過選擇有品牌和高關(guān)注度商品的平價銷售，以事實來迅速改變社會對目前電視購物頻道的誤解。同時，通過一定的媒體宣傳直接明確“不是電視購物”的主張，來區(qū)隔這兩個不同的業(yè)態(tài)形式。我們應(yīng)該將電視購物頻道直接與“國美”、“蘇寧”進行對比，通過市場競爭參照系的選擇來引導(dǎo)目標受眾改變看法。

通過欄目規(guī)劃實現(xiàn)未來消費群的市場細分成功的欄目規(guī)劃，同樣可以引導(dǎo)目標消費者正確理解我們的電視購物頻道，通過更多關(guān)注頻道中感興趣的賣場區(qū)隔，加深對頻道定位的理解。“汽車商場”、“老年商場”、“家居商場”、“家電商場”等版塊的劃分，讓目標受眾有“在家轉(zhuǎn)街省力省時，但能更清晰直觀了解商品”的感受。

系統(tǒng)規(guī)劃和全力塑造“樂家”電視賣場的全新品牌形象目前，樂家電視購物頻道的開播，并沒有引起社會應(yīng)有的關(guān)注，這是客觀存在的事實，這與外資企業(yè)的前期誤導(dǎo)不無關(guān)系。但是，我們也沒有按照一個新型大眾賣場業(yè)態(tài)的操作方式去運作也是問題的核心關(guān)鍵所在。節(jié)目包裝和品牌視覺形象都非常普通，并沒有引起足夠的消費者認知，關(guān)鍵還在于我們并沒有系統(tǒng)規(guī)劃和科學(xué)包裝。建議應(yīng)該進行必要頻道定位和品牌規(guī)劃，并對頻道進行整體包裝，讓目標受眾正確理解和認識頻道本身，這是“樂家購物”成功的關(guān)鍵所在。

如何正確看待“樂家”電視賣場與傳統(tǒng)的電視購物或電視直銷的區(qū)別是我們目前消費者形象定位的關(guān)鍵所在，我們認為，電視直銷是“銷售新奇特商品的”，主要特點是“強調(diào)所售商品的功能新穎性”；而“樂家”這樣的電視賣場是“銷售已經(jīng)被普遍認可其功能的傳統(tǒng)商品”，主要特點是“強調(diào)所售商品的賣點（包括品牌和價格）”。這樣，兩種業(yè)態(tài)自成體系互不矛盾。

通過系統(tǒng)培訓(xùn)轉(zhuǎn)變?nèi)藛T思路真正實現(xiàn)向流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型商業(yè)運營需要商業(yè)從業(yè)者思想的支持和介入。就拿目前的招商工作來講，我們并沒有像規(guī)范的流通業(yè)態(tài)那樣進行商業(yè)運作，松散而發(fā)散。目前頻道所銷售的商品更多的還是不能明顯區(qū)別于傳統(tǒng)電視購物，這樣下去會加深目標受眾的固有印象，讓未來的調(diào)整面臨“積重難返”的局面。這就需要對頻道的整體人員在明確頻道定位的前提下，進行必要的商業(yè)意識和知識的系統(tǒng)培訓(xùn)。只有這樣才能夠讓整體招商工作全面、系統(tǒng)、快速、有效的展開，以此來真正帶動未來的商業(yè)運作。

商品盈利模式的設(shè)計“樂家”頻道的盈利模式應(yīng)該明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的電視購物節(jié)目，招商和節(jié)目制作是兩大關(guān)鍵點。我們不應(yīng)該把注意力集中在高利潤商品上，這類商品往往是沒有知名度和并沒有完全被市場接受的新產(chǎn)品，這樣的商品在早期應(yīng)該嚴格控制其比例。頻道的商品選擇應(yīng)該如同傳統(tǒng)商場一樣，有“樹形象類商品（高知名度品牌）、賺錢類商品（通過賣斷、特殊合作方式或者成強烈上升趨勢商品）、跑量類商品（比價格、比效率、比成本商品）”這樣的分類方式，這樣我們的銷量和影響力才能夠釋放出來。所以，讓供應(yīng)廠家和商家卻步的40％毛利的一刀切電視購物手法應(yīng)該徹底摒棄。

同時，隨著供應(yīng)資源的改善，完全可以通過拍攝制作費等各類屬于準入門檻性的費用收取直接利潤。而目前，只要有平均20％毛利是最為合理的。對無店鋪賣場的正確認識現(xiàn)在我們對無店鋪賣場經(jīng)營存在一定的思想誤區(qū)，認為“電視賣場在指定的時段只能介紹一種產(chǎn)品，而傳統(tǒng)賣場在同一時點卻可以有許多商品介紹，也可以展示許多商品”，這是類比錯誤。因為盡管在指定時點電視賣場只可以展示和推介一個商品，但是在這個時點上消費者數(shù)量和關(guān)注度是傳統(tǒng)賣場根本無法相提并論的，通常來講，傳統(tǒng)商場是一對一推介銷售，而電視賣場卻是一對多推介和銷售，這樣促銷效果之比也是天文數(shù)字。另外，電視賣場還可以通過向自己固定的客戶群（電視賣場客戶管理要比傳統(tǒng)賣場準確和容易很多）定期投遞商品目錄（應(yīng)該增設(shè)直郵商品目錄項目）實現(xiàn)全線產(chǎn)品展示，并開通網(wǎng)絡(luò)在線銷售。這樣，完全可以實現(xiàn)像傳統(tǒng)商場那樣的全線商品展示推介。