本文作者：劉子琪 范暢翔 劉恩宇 單位：北京大學(xué)

北京市有機(jī)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷手段中的借鑒之處

我們小組還探訪了北京的幾座產(chǎn)業(yè)化做得比較好的有機(jī)農(nóng)莊，希望以此來(lái)作為對(duì)比借鑒，尋求桂北有機(jī)農(nóng)莊可提升之處。探訪的農(nóng)莊包括北京金農(nóng)道公司、德潤(rùn)屋公司、北京天福園農(nóng)莊，北京小毛驢農(nóng)莊。這些農(nóng)莊所具有的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處包括:產(chǎn)業(yè)化程度較高，已擺脫傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)營(yíng)銷模式許多公司都有自己的裝配間，如德潤(rùn)屋公司把剛采摘下來(lái)的蔬菜用印有自己公司LOGO的包裝袋包裝好之后用噴有自己公司名字的車直接配送到客戶的手上，相比于傳統(tǒng)以運(yùn)輸?shù)睫r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)叫賣形式的營(yíng)銷方法，這樣做提高了運(yùn)營(yíng)的效率。多渠道的客戶發(fā)展，會(huì)員制的銷售模式多數(shù)公司與客戶之間建立了會(huì)員關(guān)系，公司根據(jù)會(huì)員提供的訂單來(lái)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，這樣和散戶經(jīng)營(yíng)相比更能保證客戶的穩(wěn)定性，生產(chǎn)更有保障，同時(shí)能夠讓公司更加直接地面對(duì)市場(chǎng)，有助于公司了解最新的市場(chǎng)動(dòng)向。農(nóng)莊相關(guān)鏈條產(chǎn)業(yè)十分豐富，宣傳手段多樣化，在市民中知名度較高小毛驢農(nóng)莊和金農(nóng)道農(nóng)莊都開辟了“農(nóng)家樂(lè)”旅游休閑業(yè)務(wù)，小毛驢農(nóng)莊更是開展了“市民農(nóng)場(chǎng)”的活動(dòng)，以此來(lái)吸引更多的市民。除了農(nóng)家樂(lè)，農(nóng)莊都在包裝上印上了自己的商標(biāo)，并且有的農(nóng)莊在城市中開設(shè)了專賣店，以提高其自身的知名度。

桂北有機(jī)農(nóng)業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中存在的問(wèn)題

有機(jī)綠色食品的高端市場(chǎng)的需求有待挖掘通過(guò)我們小組在南寧做的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查顯示，在南寧希望用超過(guò)50%價(jià)格購(gòu)買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的人少之又少。而且叫得響的品牌也不多，因此企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的需求還有待開發(fā)。缺乏有機(jī)綠色品牌的信息調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品的不信任使得需求不足，除了缺乏有力的認(rèn)證機(jī)構(gòu)外，還需要企業(yè)自身對(duì)其品牌建立或消費(fèi)者信任的建立有獨(dú)到之處，如小毛驢農(nóng)場(chǎng)開放參觀，建立“市民農(nóng)場(chǎng)”。有限的推廣渠道相比于桂林的農(nóng)莊，北京的農(nóng)莊客戶均是比較穩(wěn)定的，并且能夠通過(guò)口耳相傳來(lái)進(jìn)行推廣，而桂北的農(nóng)莊大多數(shù)局限在以外國(guó)客戶為主要客戶，沒(méi)注意到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并且缺少類似農(nóng)家樂(lè)之類的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，這樣很大程度上限制了企業(yè)和農(nóng)莊的發(fā)展。進(jìn)入門檻高，前期投資大，回報(bào)期長(zhǎng)前期投資主要是土地、技術(shù)以及質(zhì)量的申報(bào)工作，同時(shí)建立品牌時(shí)間較長(zhǎng)，回報(bào)期一般超過(guò)10年。北京的農(nóng)莊大多數(shù)都是在90年代建立的，而桂北的農(nóng)莊要注重長(zhǎng)期發(fā)展，不能只看短期利益。

廣西有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

為更深入了解有機(jī)食品在當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)群體和市場(chǎng)潛力，我們小組選取廣西壯族自治區(qū)南寧市作為我們數(shù)據(jù)采集的地點(diǎn)，采用發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的方式搜集整理原始數(shù)據(jù)，以保證樣本的隨機(jī)性。此次調(diào)查內(nèi)容包括市民對(duì)食品安全的關(guān)注程度，對(duì)無(wú)公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的知曉程度、對(duì)部分有機(jī)食品可以接受的心理價(jià)格和消費(fèi)傾向，并對(duì)收回的問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。食品安全關(guān)注程度所有受訪者對(duì)食品安全都給予不同程度的關(guān)注，非常關(guān)注占總?cè)藬?shù)的53.33%，一般關(guān)注的占總?cè)藬?shù)45%，完全不關(guān)注的只占受訪者總?cè)藬?shù)1.67%，而且，最近5年食品安全事件(如:三聚氰銨、毒豇豆、南京小龍蝦時(shí)間等)知曉率超過(guò)50%以上。說(shuō)明食品安全仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)食品安全的擔(dān)憂程度受訪者中對(duì)日常購(gòu)買的食品安全比較擔(dān)心，但是不會(huì)有意防范者占53.33%，對(duì)安全比較在乎，但認(rèn)為不太可能出現(xiàn)食品安全事故者占35%，完全不在乎者占10%，只有1.67%的受訪者會(huì)非常謹(jǐn)慎對(duì)待。

說(shuō)明公眾對(duì)目前市售食品安全狀況比較滿意，但仍然表現(xiàn)出不同程度的隱憂，食品安全問(wèn)題并未徹底得到解決。有機(jī)食品知曉率及安全保障的考慮受訪者中有25%非常了解綠色食品、無(wú)公害食品和有機(jī)食品;聽(tīng)說(shuō)綠色食品、無(wú)公害食品和有機(jī)食品，但了解不多的受訪者占有66.67%;只有1.67%從未聽(tīng)說(shuō)綠色食品、無(wú)公害食品和有機(jī)食品。說(shuō)明綠色食品、無(wú)公害食品、有機(jī)食品在公眾當(dāng)中有比較高的知曉率，但深入全面了解其內(nèi)涵的公眾人數(shù)較少(僅為四分之一左右)。受訪者對(duì)有機(jī)食品安全保障完全放心的占88.3%，有11.7%的受訪者持懷疑態(tài)度。不同類型產(chǎn)品價(jià)格接受程度綜合所有受訪者反饋，他們?cè)敢庵Ц陡叱銎胀ㄍ惍a(chǎn)品價(jià)格的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品比例是，谷類:10%～20%;蔬菜:10%～20%;水果:10%～20%;禽蛋:15%～20%;肉類:20%～30%;奶制品:15%～25%;加工品:10%～20%。說(shuō)明公眾接受的價(jià)格水平明顯低于行業(yè)平均水平(30%以下)。谷類、蔬菜、水果等植物類食品心理接受價(jià)格偏低，基本維持在10～20%左右;禽蛋、肉類、奶制品等動(dòng)物類食品能夠接受較高價(jià)格，但基本與植物類食品接受價(jià)格持平。說(shuō)明公眾消費(fèi)此類產(chǎn)品的傾向偏低。

公眾接受的銷售渠道所有受訪者中，45%認(rèn)為比較接受超市購(gòu)買;43.3%受訪者比較傾向?qū)Ｙu店購(gòu)買;41.7%受訪者接受農(nóng)莊直供和配送，即現(xiàn)有有機(jī)農(nóng)莊較為常規(guī)的經(jīng)營(yíng)方式;31.7%受訪者傾向于傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買。說(shuō)明公眾對(duì)不同的銷售渠道并沒(méi)有特別的偏好，不同的銷售方式都會(huì)得到消費(fèi)者不同程度的支持。市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)根據(jù)夏海龍2009年的一份有關(guān)北京和南京的調(diào)查問(wèn)卷顯示，總體來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的知識(shí)一點(diǎn)不知道的約占17.31%，聽(tīng)說(shuō)過(guò)的占60%，了解一些的占21.15%，非常了解的占1.54%。在購(gòu)買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，更多考慮食品安全的消費(fèi)者占57.31%，而更多考慮價(jià)格的消費(fèi)者占6.73%，同樣考慮和無(wú)所謂的消費(fèi)者占35.96%。而從我們的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，比起北京和南京的消費(fèi)者，稍微了解和非常了解有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者所占的比例超出相當(dāng)多，因此市場(chǎng)前景還是相當(dāng)樂(lè)觀的。

措施與建議

政府加強(qiáng)政策支持一是資金支持。有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)具有投資額較大，投資回報(bào)長(zhǎng)，生產(chǎn)成本高等特點(diǎn)，資金使用主要包括資格認(rèn)定的費(fèi)用等等。另外投資補(bǔ)貼也是一項(xiàng)值得參考的扶助政策。二是政府采購(gòu)支持。比如我們走訪的北京金農(nóng)道公司與政府部門合作，為該部門食堂生產(chǎn)其要求的產(chǎn)品。政府采購(gòu)可以有力解決有機(jī)食品市場(chǎng)需求不足的問(wèn)題。結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)桂林市眾多的中外游客給當(dāng)?shù)赜袡C(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展提供了諸多潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)。首先，可以借鑒北京郊區(qū)有機(jī)農(nóng)莊，發(fā)展“農(nóng)家樂(lè)”經(jīng)營(yíng)模式。其次，可以將當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)(如:芋頭、月柿)實(shí)現(xiàn)有機(jī)生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)換，提升產(chǎn)品品質(zhì)。建立合適的營(yíng)銷渠道有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展初期，由于土地有限，都會(huì)遇到經(jīng)營(yíng)規(guī)模小的問(wèn)題。因此受市場(chǎng)波動(dòng)的影響較大，故開拓市場(chǎng)和營(yíng)銷就顯得尤其重要。類似的，日本有機(jī)農(nóng)業(yè)受其地理因素影響大都實(shí)行小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，其特點(diǎn)就是銷售宅配化和訂單式銷售。桂北有機(jī)業(yè)的發(fā)展也可考慮借鑒此模式，即會(huì)員制和專柜化銷售相結(jié)合。