銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)體系在企業(yè)管理中的作用

　　摘 要：企業(yè)營(yíng)銷人員在企業(yè)里面地位特殊，又直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，所以營(yíng)銷人員的績(jī)效評(píng)價(jià)已經(jīng)引起大多數(shù)企業(yè)的重視。績(jī)效評(píng)價(jià)是一項(xiàng)體系性的評(píng)價(jià)工作，這種評(píng)價(jià)的過程和結(jié)果將對(duì)人力資源其他方面的工作產(chǎn)生重要影響。一套完善的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，需要從主觀和客觀對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且能夠最大限度的調(diào)動(dòng)銷售人員的營(yíng)銷積極性，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到良好的效果，企業(yè)和營(yíng)銷人員可以達(dá)到雙贏。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷;績(jī)效評(píng)價(jià);評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　一、 績(jī)效評(píng)價(jià)概述

　　(一)績(jī)效評(píng)價(jià)的含義

　　績(jī)效評(píng)價(jià)即績(jī)效評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)學(xué)界沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，但評(píng)價(jià)學(xué)者們從不同的角度，不同的側(cè)重點(diǎn)對(duì)這一概念作了不同的描述。

　　由于績(jī)效評(píng)價(jià)本身不是目的，而是手段，因此其概念的外延和內(nèi)涵應(yīng)該隨經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)的需要而變化。從內(nèi)涵上說，就是對(duì)人與事的評(píng)價(jià)，有兩層含義：第一，是對(duì)人及其工作狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)。第二，是對(duì)人的工作結(jié)果，即人在組織中的相對(duì)價(jià)值或貢獻(xiàn)程度進(jìn)行評(píng)價(jià)。從外延上說，就是有目的、有組織地對(duì)日常工作中的人進(jìn)行觀察、記錄、分析和評(píng)價(jià)，有三層含義：首先是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并使評(píng)價(jià)以及評(píng)價(jià)的人事評(píng)價(jià)有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其次，是作為人力資源評(píng)價(jià)體系的組成部分，運(yùn)用一套體系的一貫制的規(guī)范、程序和方法進(jìn)行評(píng)價(jià)。最后，是對(duì)組織成員在日常工作中所顯示出來(lái)的工作能力、工作態(tài)度和工作成績(jī)，進(jìn)行以事實(shí)為依據(jù)的評(píng)價(jià)。

　　(二)績(jī)效評(píng)價(jià)的原則

　　企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)價(jià)的基本原則，就是企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)價(jià)過程中必須遵守的規(guī)定或條件。適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)價(jià)的總體要求，其基本原則必須做到：有效、可靠、反饋、靈活和公平。其中有效性要求對(duì)營(yíng)銷人營(yíng)銷人員作績(jī)效的各個(gè)緯度進(jìn)行全面掌握，要求涉及工作范圍的各個(gè)方面，業(yè)績(jī)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)及創(chuàng)新等。可靠性要求在績(jī)效評(píng)價(jià)中對(duì)各方資源和整個(gè)評(píng)價(jià)過程做全面地不間斷的掌握。反饋性要求將績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果反饋給被評(píng)估人，用以改善被評(píng)估人的工作作風(fēng)和了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)。靈活性要求在客觀情況發(fā)生變化時(shí)，對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的指標(biāo)、結(jié)果運(yùn)用做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。公平性要求盡量按照已經(jīng)建立起來(lái)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公平的評(píng)估，而不考慮個(gè)人差異。

　　(三)我國(guó)企業(yè)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)體系中存在的問題

　　1. 評(píng)價(jià)的目的不明確

　　企業(yè)評(píng)價(jià)者和被評(píng)價(jià)者都未能充分地了解績(jī)效評(píng)價(jià)，認(rèn)為它只是一種評(píng)價(jià)手段，本身并非是評(píng)價(jià)的目的，有時(shí)甚至是為了評(píng)價(jià)而評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的原則混亂、自相矛盾，在評(píng)價(jià)內(nèi)容、項(xiàng)目設(shè)定及權(quán)重等方面表現(xiàn)出無(wú)相關(guān)性和隨意性，僅僅體現(xiàn)長(zhǎng)官意志，使績(jī)效評(píng)價(jià)體系缺乏嚴(yán)肅性，也使政策的連續(xù)性遭到了破壞。

　　2. 評(píng)價(jià)方式簡(jiǎn)單，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)

　　在人力資源績(jī)效評(píng)價(jià)實(shí)踐中，大多數(shù)企業(yè)僅僅采用上級(jí)對(duì)下屬進(jìn)行評(píng)價(jià)的形式，評(píng)價(jià)者作為營(yíng)銷人員的直接上司，其和營(yíng)銷人員的私人友情或沖突、個(gè)人的偏好等非客觀因素將在很大程度上影響績(jī)效評(píng)價(jià)的結(jié)果。單一的人員評(píng)價(jià)往往由于評(píng)價(jià)者缺乏足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)了解營(yíng)銷人員的行為，同時(shí)評(píng)價(jià)者本身也缺乏足夠的動(dòng)力和能力做出細(xì)致的評(píng)估，導(dǎo)致評(píng)價(jià)信息的欠缺而難以給出令人信服的評(píng)價(jià)意見，使評(píng)價(jià)結(jié)果不客觀，甚至?xí)?dǎo)致上下級(jí)關(guān)系趨于緊張。目前，多數(shù)企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)過于模糊，表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)欠缺，難以量化，極易引致不全面、非客觀公正的判斷，評(píng)價(jià)結(jié)果很難使被評(píng)價(jià)者信服。

　　3. 評(píng)價(jià)過程形式化

　　許多企業(yè)已經(jīng)制定和實(shí)施了比較完備的績(jī)效評(píng)價(jià)規(guī)章，但是在實(shí)際評(píng)價(jià)過程中卻不能夠得到落實(shí)。比如，一些企業(yè)平時(shí)根本沒有評(píng)價(jià)，或平時(shí)評(píng)價(jià)不嚴(yán)格而僅僅在年終時(shí)由部門領(lǐng)導(dǎo)組成評(píng)價(jià)小組對(duì)部門成員進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且評(píng)價(jià)過程不公開。這樣一來(lái)，營(yíng)銷人員會(huì)認(rèn)為績(jī)效評(píng)價(jià)只是一種形式而已，產(chǎn)生“平時(shí)干和不干一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣;領(lǐng)導(dǎo)說你行，你就行，說你不行，你就不行”的消極情緒，也沒有人真正對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真分析，沒有真正利用績(jī)效評(píng)價(jià)過程和評(píng)價(jià)結(jié)果來(lái)幫助營(yíng)銷人員在績(jī)效、行為、能力和責(zé)任等方面得到切實(shí)提高。

　　二、 企業(yè)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)體系的意義和作用

　　(一)績(jī)效評(píng)價(jià)的意義

　　績(jī)效評(píng)價(jià)，是了解人力資源評(píng)價(jià)現(xiàn)代化、合理化所不可或缺的重要方法，通過對(duì)從業(yè)營(yíng)銷人員能力發(fā)揮度、對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度加以把握，從而達(dá)成加薪、升遷、人力配置、教育培訓(xùn)等方面的決策。但是必須充分了解到，績(jī)效評(píng)價(jià)更重要的目的是如何才能使?fàn)I銷人員發(fā)揮能力，積極推進(jìn)工作，從而改善企業(yè)整體績(jī)效。因此，績(jī)效評(píng)價(jià)是解決人力資源評(píng)價(jià)課題的一種重要手段，對(duì)有效實(shí)施人力資源評(píng)價(jià)具有重要意義。

　　(二)績(jī)效評(píng)價(jià)的作用

　　績(jī)效評(píng)價(jià)是整個(gè)人力資源開發(fā)和評(píng)價(jià)的一個(gè)總結(jié)，與人力資源評(píng)價(jià)的各環(huán)節(jié)密切相關(guān)。沒有績(jī)效評(píng)價(jià)，人力資源開發(fā)和評(píng)價(jià)就失去了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，人力資源開發(fā)和評(píng)價(jià)的改進(jìn)和發(fā)展就失去了方向。同時(shí)，績(jī)效評(píng)價(jià)積累下來(lái)的豐富實(shí)用的內(nèi)部數(shù)據(jù)是人力資源開發(fā)和評(píng)價(jià)最好的信息提供者。其具體作用為如下。

　　第一，績(jī)效評(píng)價(jià)是銷售人員任用的依據(jù)。人員任用的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是德才兼?zhèn)洌?jī)效評(píng)價(jià)獲得的信息為準(zhǔn)確判斷銷售人員是否符合任用標(biāo)準(zhǔn)提供了近似于唯一獲得承認(rèn)的根據(jù)。

　　第二，人員調(diào)配和職務(wù)升降的依據(jù)。企業(yè)內(nèi)部銷售人員職位的變動(dòng)必須有科學(xué)的依據(jù)，才能保證人員的積極性及工作的順利開展和完成，而通過全面的績(jī)效評(píng)價(jià)就可以判定銷售人員是否符合某職位對(duì)其素質(zhì)和能力的要求，或者可以察覺到某人素質(zhì)和能力的變化，以致在不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，從而及時(shí)予以調(diào)整和改變，以保證企業(yè)的正常運(yùn)行。

　　第三，人員培訓(xùn)的依據(jù)。銷售人員培訓(xùn)是人力資源開發(fā)和評(píng)價(jià)的一個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而且根據(jù)當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)表明，企業(yè)正向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，銷售人員培訓(xùn)逐漸成為企業(yè)發(fā)展的核心所在。而要了解銷售人員的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就必須通過對(duì)銷售人員個(gè)人的績(jī)效評(píng)價(jià)來(lái)獲得。同時(shí)培訓(xùn)的效果如何也需要通過績(jī)效評(píng)價(jià)來(lái)判定。

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