待一切安頓下來(lái)到了十三號(hào)，這天早上先去了附近一家工地，這個(gè)工地很大，帶著興奮的心情大大方方的來(lái)到該工地門口，到了工地門口時(shí)我卻有點(diǎn)猶豫了，這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)對(duì)我來(lái)說(shuō)，想把這份工作做好我除了決心，其余的我什么都沒(méi)有，就連現(xiàn)在該怎樣對(duì)門衛(wèi)交談，交談什么等等，我心里全是一片空白。但我明白我已經(jīng)走到了門口，我就沒(méi)有退路了。站在原地深吸一口氣，向門衛(wèi)說(shuō)明了我的來(lái)意，門衛(wèi)并沒(méi)有阻止反而還給我指去乙方辦公室的路。興沖沖的來(lái)到乙方辦公室，找到項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)明我們是做氣體消防的，并將資料遞給他，他邊看我們的資料邊抽煙。也許是當(dāng)時(shí)大家都沒(méi)有說(shuō)話太安靜了，我的頭腦又是一片空白，開(kāi)始想好要說(shuō)的話現(xiàn)在一句也想不起來(lái)，自己都感覺(jué)到心跳的聲音。正在這時(shí)該項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)話了，他告訴我該項(xiàng)目消防系統(tǒng)是由甲方自己負(fù)責(zé)。后面說(shuō)了什么我已記不清了，我只知道我當(dāng)時(shí)給該項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)了一聲謝謝后，像做了賊似的落荒而逃。走出工地后，我發(fā)現(xiàn)我的手心全是汗。掏出煙來(lái)準(zhǔn)備鎮(zhèn)靜一下，這才發(fā)現(xiàn)本來(lái)是為進(jìn)工地大門而買的煙此時(shí)還是完好無(wú)損，反而還成了我的鎮(zhèn)靜劑，因?yàn)閯偛胚M(jìn)門時(shí)我根本就連煙都沒(méi)有 。抽完煙我沒(méi)有去找甲方，而是回到辦事處，下午也沒(méi)有再出去，總結(jié)了一下上午的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)其實(shí)我就是在拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好，正是沒(méi)有做好準(zhǔn)備工作，所以導(dǎo)致了戰(zhàn)場(chǎng)上的方寸大亂。

經(jīng)過(guò)一天的調(diào)整和思想準(zhǔn)備，星期一早上先是到消防總隊(duì)了解了備案事項(xiàng)后，回到辦事處電話預(yù)約了一家工程公司，準(zhǔn)備下午去拜訪。也許是第一次電話拜訪，說(shuō)了很多也問(wèn)了很多，但最后連對(duì)方最基本的公司詳細(xì)地址也搞忘了問(wèn)，當(dāng)時(shí)想估摸著我在網(wǎng)上找的地址就是正確的，所以最后也沒(méi)有在打電話問(wèn)。但事實(shí)證明，地址一定要事先問(wèn)清除。因?yàn)楫?dāng)天下午我就是按照在網(wǎng)上找的地址去找，由于對(duì)地方也不熟悉，找了差不多三點(diǎn)半也沒(méi)有找著，最后沒(méi)有辦法只好再次打電話詢問(wèn)對(duì)方詳細(xì)地址，也不知道是什么原因上的哪路車，等我下車后發(fā)現(xiàn)這一車直接把我拉到了 外。第一次拜訪就這樣宣告失敗，沮喪帶著一點(diǎn)疲倦回到辦事處已經(jīng)很晚了。晚上想了很多，總結(jié)了今天失敗就在于太過(guò)馬虎，第一點(diǎn)馬虎在第一次電話預(yù)約是沒(méi)有問(wèn)清地址，第二點(diǎn)馬虎就在知道地址后太興奮迷迷糊糊的坐反了車，最后導(dǎo)致整個(gè)拜訪失敗。找出紙和筆來(lái)將這兩次拜訪經(jīng)歷和教訓(xùn)寫在了紙上面，同時(shí)也做了一些在下次拜訪客戶時(shí)可能會(huì)遇到的不確定性因素和問(wèn)題的思想準(zhǔn)備。

有了一二次的拜訪失敗經(jīng)歷后，在接下來(lái)的幾天中，拜訪客戶前的失誤大大降低，在拜訪每一個(gè)客戶時(shí)第一到‘門’很順利的進(jìn)去了。但隨之也遇到了很多問(wèn)題，在和客戶初次寒暄后，進(jìn)入更深層次的談話時(shí)，有時(shí)候會(huì)冷場(chǎng)找不到話說(shuō)；或時(shí)說(shuō)話處于被動(dòng)地位；說(shuō)話技巧上也很欠缺，有時(shí)候客戶從我的話中了解了我的信息，而我對(duì)對(duì)方的信息一無(wú)所獲；更有甚者在談到專業(yè)知識(shí)或行業(yè)知識(shí)時(shí)我是知之甚少。一周下來(lái)，客戶拜訪總體還算順利，但客戶拜訪量卻不大，有時(shí)候一天只能走訪一兩家。

23日這天，公司付總來(lái)云南辦理備案手續(xù)。與付總剛碰面，他不是問(wèn)我遇到有什么問(wèn)題沒(méi)有，而是首先對(duì)我的工作進(jìn)行了肯定，我知道這是公司對(duì)我對(duì)我們所有在外面的業(yè)務(wù)員的鼓勵(lì)和信任。晚上在了解了我這周以來(lái)的工作情況和遇到的問(wèn)題以及客戶拜訪量低的問(wèn)題后，付總首先是讓我不要妥協(xié)，要有信心和決心。隨后也給我講了很多他以前的工作經(jīng)驗(yàn)，首先告訴我在和客戶沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的情況下第一次電話預(yù)約話不能太多，只能告訴我們的重點(diǎn)和了解對(duì)方的重點(diǎn)--公司詳細(xì)地址，因?yàn)橹挥杏辛嗽敿?xì)地址才能進(jìn)一步拜訪乃至合作；針對(duì)我冷場(chǎng)的現(xiàn)象，付總表示也能理解我們剛接觸這個(gè)行業(yè)，但隨后也告訴我在與客戶交談時(shí)首先要有信心，站住說(shuō)話主動(dòng)權(quán)的地位，其次交談時(shí)思維要開(kāi)闊，不要死抱著一個(gè)觀點(diǎn)和一個(gè)信息談下去，最后談話內(nèi)容要豐富，談了工作可以談點(diǎn)工作以外的甚至是對(duì)方感興趣的話題等等。

第二天，付總親自帶我去拜訪了一上午客戶，在拜訪過(guò)程中付總所表現(xiàn)出來(lái)的機(jī)敏和豐富的談話內(nèi)容和溝通技巧，正是我身上所欠缺的。短短幾分鐘的拜訪后，我們對(duì)對(duì)方公司的基本信息了如指掌，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和價(jià)格定位也表示贊同，這對(duì)我來(lái)說(shuō)之前也是做不到的。也許這都是我所欠缺的，所以在拜訪下一家客戶時(shí)，我事先將手機(jī)錄音功能打開(kāi)，在拜訪時(shí)，我將我們所以的談話內(nèi)容都錄下，以便回去可以重復(fù)試聽(tīng)從而找出我需要改進(jìn)的地方。但一個(gè)上午拜訪下來(lái)，我們只拜訪了兩家。針對(duì)這已情況，回到辦事處付總讓我首先找出云南所以消防工程公司，然后讓我將這些所以公司名稱標(biāo)注在地圖上，開(kāi)始我還不明白付總的用意，但當(dāng)我標(biāo)注完后，我才豁然開(kāi)朗，因?yàn)闃?biāo)注完后，在地圖上同一個(gè)地方會(huì)有好幾家公司名稱挨在一起，這樣在走訪同一個(gè)地方時(shí)可以同時(shí)拜訪幾家客戶。這時(shí)我和付總四目對(duì)視了一下，他也沒(méi)有告訴我這樣做的好處，似乎也明白了我已經(jīng)知道了這個(gè)捷徑。接下來(lái)付總給我分享了公司在 一項(xiàng)目投標(biāo)的過(guò)程，聽(tīng)完后，我沉默了許久，與其說(shuō)是沉默，不如說(shuō)我是在心里暗暗的被付總高效的工作技巧和充盈的智慧所折服。

短短的幾天過(guò)去了，付總也回到了 ，但在這短短的幾天付總所教給我的東西是我這幾年工作所沒(méi)有學(xué)到的。很快，一周時(shí)間又要過(guò)去了，這一周中，我?guī)е窘o我的鼓勵(lì)和付總教給我的工作技巧去工作，客戶拜訪量大大提升，每天拜訪客戶達(dá)到5個(gè)；拜訪質(zhì)量也大有轉(zhuǎn)變，冷場(chǎng)現(xiàn)象不再有，而且基本上每拜訪一個(gè)客戶都不會(huì)一無(wú)所獲，因?yàn)楦犊偨探o了我從多方面去了解客戶信息。

一個(gè)月時(shí)間也快過(guò)去了，到目前還沒(méi)有簽到一個(gè)單，我倍感壓力。但我相信有公司給予我鼓勵(lì)和支持，加上我的不斷努力，最終收獲的肯定不止是一個(gè)單，而是更多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的單。

在這里再次感謝公司給我提供的這個(gè)平臺(tái)和對(duì)我的信任！