一、沙盤(pán)介紹模擬

1.相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備

產(chǎn)品知識(shí)：首先是區(qū)域大環(huán)境，包括地理位置、交通狀況、公共設(shè)施、區(qū)域發(fā)展前景等；其次為樓盤(pán)小環(huán)境，包含樓盤(pán)的數(shù)據(jù)指標(biāo)（占地面積、容積率、綠化率、建筑密度、得房率等等）；再次是戶型結(jié)構(gòu)，包含戶型種類(lèi)、面積、公攤率、采光通風(fēng)情況、朝向等；然后是價(jià)格及支付方式，包括起價(jià)、均價(jià)、折扣、付款方式、按揭利率等；最后是物業(yè)管理方面包括物業(yè)公司名稱(chēng)、介入時(shí)間、物業(yè)管理費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。行業(yè)知識(shí)：房地產(chǎn)政策法規(guī)、房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、價(jià)格趨勢(shì)、目標(biāo)客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況等。其他方面還包括建筑行業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)金融與投資知識(shí)、消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)等等。

2.沙盤(pán)講解解說(shuō)詞實(shí)例

為了方便學(xué)生掌握，我們將沙盤(pán)講解分為前言、大環(huán)境、小環(huán)境和總結(jié)四部分，形成講解的固定模式，內(nèi)容如下：前言：您好！歡迎…XX項(xiàng)目是由實(shí)力雄厚的XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司耗巨資傾力打造的高端生態(tài)園林居住項(xiàng)目，XX樓盤(pán)聘請(qǐng)國(guó)際級(jí)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)大師，重磅打造的居住典范。大環(huán)境：項(xiàng)目地理位置（東南西北臨XX），交通情況（交通如何便利），項(xiàng)目總占地XX畝，周邊配套完善（學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購(gòu)物等），附近還有XX公園、風(fēng)景區(qū)…小環(huán)境：項(xiàng)目分三期開(kāi)發(fā)，目前正在開(kāi)盤(pán)的是一期住宅，戶型有多層花園洋房和高層板式電梯公寓，面積從XX到XX平米不等，小區(qū)內(nèi)配套完善不同人群的休閑娛樂(lè)和運(yùn)動(dòng)的需求。內(nèi)部景觀情況、綠化率XX%。總結(jié)：高成本的配套投入只為打造高規(guī)模、高檔次的居住社區(qū)，高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和高水平的物業(yè)管理也是為了滿足您追求高品質(zhì)田園生活的需求……

3.模擬樓盤(pán)進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)演練

根據(jù)沙盤(pán)解說(shuō)的步驟和方法，我們組織學(xué)生對(duì)模擬沙盤(pán)進(jìn)行講解，在講解的過(guò)程中充分展示自己的各方面知識(shí)儲(chǔ)備，在沙盤(pán)解說(shuō)實(shí)例的基礎(chǔ)上，運(yùn)用FABE產(chǎn)品介紹法則進(jìn)行講解。FABE產(chǎn)品介紹法則包括：特點(diǎn)（Feature）：樓盤(pán)的特色或買(mǎi)點(diǎn)；優(yōu)點(diǎn)（Advantage）：房產(chǎn)有什么好處；利益（Benefit）：房產(chǎn)能滿足客戶哪些方面的需求，能為客戶帶來(lái)什么利益；證明（Evidence）：證實(shí)房產(chǎn)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益是的確存在的。在模擬沙盤(pán)講解的過(guò)程中，我們會(huì)把學(xué)生分成若干組，每組發(fā)放一份任務(wù)書(shū)，即沙盤(pán)講解設(shè)計(jì)表（詳見(jiàn)表2），根據(jù)任務(wù)書(shū)的內(nèi)容先以組為單位集體設(shè)計(jì)沙盤(pán)講解詞，然后推選出代表在全班面前進(jìn)行模擬沙盤(pán)的講解，通過(guò)設(shè)計(jì)--講解--聆聽(tīng)--總結(jié)四個(gè)步驟的演練，使學(xué)生全過(guò)程的參與沙盤(pán)的講解，實(shí)戰(zhàn)演練，借此能親身體會(huì)并有真實(shí)感受。模擬樓盤(pán)進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)演練的最后一步便是總結(jié)，通過(guò)自評(píng)、小組互評(píng)和老師歸納總結(jié)三部，找到存在的問(wèn)題和亟需改進(jìn)的地方，使得沙盤(pán)介紹更專(zhuān)業(yè)更精彩。

二、客戶的反應(yīng)及分析

沙盤(pán)講解是一種面對(duì)面的交流，為下一步的繼續(xù)講解打下基礎(chǔ)，客戶的反應(yīng)也應(yīng)該是置業(yè)顧問(wèn)在講解時(shí)關(guān)注的內(nèi)容，我們把客戶反應(yīng)低調(diào)的原因分為以下三種：其一是客戶性格低調(diào)，客戶本身習(xí)慣保持低調(diào)，不善于主動(dòng)回應(yīng)，不愿意表達(dá)自己的看法。其二是客戶的心理戰(zhàn)術(shù)，客戶以低調(diào)來(lái)掩飾對(duì)房型的興趣和愛(ài)好，以冷淡擾亂銷(xiāo)售人員的情緒，以便在價(jià)格談判中取得優(yōu)勢(shì)地位。其三是客戶缺乏興趣，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所推介的項(xiàng)目本身不能激發(fā)客戶興趣，而客戶處于禮貌沒(méi)有打斷介紹。面對(duì)客戶的低調(diào)，作為置業(yè)顧問(wèn)的我們千萬(wàn)不能自亂陣腳，可以嘗試用以下三種方式讓低調(diào)的客戶開(kāi)口，方法一：請(qǐng)教法，真誠(chéng)向客戶請(qǐng)教，從簡(jiǎn)單問(wèn)題入手，判斷客戶意愿。方法二：試探法，換一套房子介紹，觀察客戶反應(yīng)，從而判斷客戶對(duì)原來(lái)房型的滿意程度。方法三：懸念法，提出帶有懸念的問(wèn)題，讓客戶出乎意料，從而激發(fā)客戶的興趣和好奇心。

三、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)沙盤(pán)介紹是置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的展示，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中起著承上啟下的重要作用，即要求置業(yè)顧問(wèn)有良好的表達(dá)與溝通的能力，又需要過(guò)硬的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，還需要揣摩顧客的心理，將樓盤(pán)的基本情況和賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)生動(dòng)形象的呈現(xiàn)給客戶。因此，是《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程中的重點(diǎn)，是學(xué)生必須掌握的技能，只有完全掌握并能獨(dú)立操作，才能真正做到“零距離上崗”。

作者：呂錦玲 張英 單位：成都航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院